María Sanchíz: “Las empresas familiares se mueven por el corazón”

María Sanchíz

María Sanchiz dirige la unidad de Wealthy Families en PricewaterhouseCoopers en España. Los asesores fiscales, abogados, consultores y auditores que integran su equipo están especializados en gestionar grandes patrimonios y empresas familiares.

“En las empresas al final tratas siempre con personas, pero cuando tratas con familias, el componente personal se convierte en el más relevante”, explica. “Con las empresas es más complicado porque cambian mucho las personas y a veces las relaciones son más oportunistas”.

En general, ve más ventajas que inconvenientes en las empresas familiares. “Los inconvenientes pueden ser que las relaciones son muy pasionales, se mueven por el corazón y no por la cabeza y una disputa puede convertirse en irreconciliable. Si hablamos de dos socios que no son familia, la cabeza y el interés económico pesan más. Pero también esa emoción hace que los apoyos sean mucho más fuertes entre los miembros de la familia, que tengan valores y objetivos comunes”, dice Sanchiz. “En sus decisiones pesan otros factores más que los puramente económicos, no solo se trata de la supervivencia de la empresa”.

Dejar las decisiones financieras y jurídicas en manos de profesionales no debería ser algo exclusivo de las familias acaudaladas. Según Sanchiz, cada núcleo familiar debería encontrar un asesor financiero y fiscal de su nivel. “Hay profesionales magníficos y accesibles”, asegura. Si algunas personas no contratan sus servicios es por cuestiones culturales: “Si nos fijamos en otros países de nuestro entorno, como los anglosajones, todo el mundo tiene asesor fiscal y financiero aunque no tenga una renta muy elevada.” La clave está en no tomarlo como un coste sino como una “inversión necesaria”, dado que “meter la pata por no asesorarse bien tiene unos costes y consecuencias enormes”.

Esas consecuencias se ven a diario en las noticias en forma de nuevos casos de corrupción. Sobre ese tema, Sanchiz declara lo siguiente: “Nosotros llevamos muchos años preocupados por todos esos temas. Internamente, estamos alerta y tomamos todas las medidas para que no se produzcan. Para nuestro trabajo es muy importante que las instituciones funcionen bien y la economía funcione de manera normal, que no se produzcan casos de corrupción, crisis e inestabilidad”. En el extremo opuesto, Sanchiz acepta que “también es verdad que en esas ocasiones es cuando nuestros clientes más nos necesitan. En tiempos de incertidumbre e inseguridad, da confianza apoyarse en un asesor que te puede ayudar”.

En su sector, los clientes no buscan tanto que su asesor sea infalible como sentir que realmente le importa lo que está haciendo. “Lo que busca el cliente es que te pongas en sus zapatos. Lo ganas cuando él sabe que te estás preocupando como si se tratara de un asunto personal tuyo. Que hay conexión, empatía. Que estás involucrado”. Ella lleva más de veinte años con algunos clientes, y en ese tiempo ellos no siempre han estado contentos, “pero si ven que lo tomas como algo personal, que estás con ellos en las buenas y en las malas, los errores se perdonan”. En este sector, asegura, los clientes se fijan en que haya una marca importante que les dé seguridad, pero sobre todo en que haya química personal con sus asesores. “Los clientes se pierden cuando perciben que ya no existe esa motivación”.

Le cuesta destacar solo un punto del Máster en Asesoría Fiscal de Empresas que estudió en IE en 1992. Por encima de los conocimientos técnicos y el nivel de exigencia, se queda con el sentido de profesionalidad que les transmitieron: “Nos enseñaron a ser serios, tener valores y comportarnos de una forma ética y muy profesional”.

Por eso, a los alumnos jóvenes que quieren forjarse una carrera en el mundo de la consultoría, les recomienda que aprovechen al máximo sus épocas de formación. “Si aprovechan el tiempo y los profesores de calidad poniendo el cien por cien en ese momento, eso les va a acompañar durante toda su carrera. Deben ser exigentes para adquirir conocimiento y habilidades. Eso va a ser impagable en la vida profesional”.

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